A maior parte do valor perdido na venda de uma empresa não se perde na negociação do preço. Perde-se antes, na preparação, e depois, nas condições do contrato. Os erros que mais vezes custam caro aos vendedores, e como evitá-los.
Um empresário vende a sua empresa uma vez na vida. O comprador, muitas vezes, já comprou várias. Esta assimetria de experiência explica porque é que tantos vendedores deixam valor em cima da mesa — não por falta de capacidade negocial, mas por erros que só se percebem depois de cometidos.
1. Vender sem preparar
Chegar ao mercado com contas desorganizadas, custos pessoais misturados e contingências por resolver dá ao comprador argumentos para baixar o preço e exigir garantias. A preparação — doze a dezoito meses antes, idealmente — é o investimento com maior retorno de todo o processo.
2. Negociar com um único comprador
Muitas vendas começam com uma abordagem não solicitada. O vendedor, lisonjeado, negoceia só com quem o abordou. Sem alternativas, não tem como saber se o preço é bom nem poder para o melhorar. A concorrência entre compradores, organizada com discrição, é o principal motor do preço.
3. Revelar demasiado, demasiado cedo
Enviar contas detalhadas, listas de clientes e margens a quem ainda não assinou um acordo de confidencialidade — ou a um concorrente que pode estar só a recolher informação — é um risco sério. A informação deve ser libertada por fases, à medida que o interesse do comprador se confirma.
4. Deixar a empresa abrandar durante o processo
Uma venda consome muito tempo da gestão. Se os resultados caem durante esses meses, o comprador usa-o para renegociar. Manter a empresa a funcionar a pleno é parte da estratégia de venda — e uma das principais razões para delegar o processo num assessor.
5. Fixar-se apenas no preço
Uma proposta de preço mais alto pode valer menos do que outra, mais baixa, se tiver mais pagamento diferido, um earn-out difícil de atingir ou garantias mais pesadas. As propostas comparam-se pelo valor que o vendedor vai realmente receber, com que certeza e quando.
6. Aceitar garantias sem limites
No contrato, o vendedor declara que a empresa está como foi apresentada e responde se não estiver. Sem limites de montante, de prazo e de franquia, estas garantias podem transformar uma boa venda num risco aberto durante anos. Negociar estes limites é tão importante como negociar o preço.
7. Esquecer os impostos
A forma de venda — ações ou ativos, pessoal ou através de uma sociedade — e o momento influenciam a tributação de forma significativa. Planear com fiscalistas antes da venda, e não depois, pode fazer uma diferença relevante no valor líquido.
8. Não pensar no dia seguinte
Muitos fundadores ficam na empresa durante uma transição. Sem acordar à partida o papel, a duração, a remuneração e a autonomia, o período depois da venda torna-se frustrante para ambas as partes. E, do lado pessoal, sem um plano para o património recebido, a liquidez da venda pode ser mal aplicada.
Como evitar estes erros
A maior parte destes erros tem a mesma origem: o vendedor conduz o processo sozinho, ao mesmo tempo que gere a empresa, sem experiência de transações. Um assessor que conduza a preparação, crie concorrência entre compradores, controle a informação e negoceie o contrato ao lado dos advogados existe precisamente para os evitar.
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Perguntas frequentes
Qual é o erro mais frequente?
Negociar com um único comprador. É o que mais limita o preço e as condições.
Quanto tempo antes devo começar a preparar a venda?
Idealmente doze a dezoito meses antes de ir ao mercado, para haver tempo de corrigir o que faz baixar o valor.
Os honorários de um assessor compensam?
Em operações de média dimensão, a diferença de preço e de condições entre um processo conduzido e uma venda reativa costuma ser superior aos honorários.
