Un’azienda con buoni asset, clienti e team può essere in difficoltà a causa del debito, della gestione o di uno shock occasionale. Per l’acquirente giusto è un’opportunità. Per quello sbagliato, una trappola. Come distinguere l’una dall’altra.
Non tutte le aziende in difficoltà sono cattivi affari. Molte hanno prodotti solidi, clienti fedeli e team competenti, e sono entrate in crisi per motivi che un nuovo proprietario può correggere: debito eccessivo, una cattiva decisione di investimento, un conflitto tra soci, una gestione che ha smesso di seguire il mercato. Acquistare queste aziende al momento giusto può creare molto valore. Ma richiede metodo.
La prima domanda: perché è in difficoltà?
Tutto parte dal capire la causa. Ci sono problemi che un acquirente può risolvere e altri no:
- Problemi di bilancio: troppo debito rispetto ai risultati che l’azienda genera. Si risolvono con nuovo capitale e rinegoziazione. Sono i più interessanti per un acquirente.
- Problemi di gestione: costi fuori controllo, gestione commerciale debole, mancanza di investimenti. Si risolvono con un nuovo team e un piano.
- Problemi contingenti: la perdita di un cliente, un contenzioso, una crisi di liquidità. Dipende dalla loro entità e durata.
- Problemi di mercato: un prodotto che non ha più domanda, una tecnologia superata. Sono i più difficili e spesso non hanno soluzione.
I modi di acquistare
Acquistare l’azienda con la ristrutturazione del debito
L’acquirente rileva le quote e negozia contemporaneamente un accordo con banche e creditori: riduzione, conversione o riscadenzamento del debito. Richiede il coordinamento di molte parti, ma preserva l’intera azienda.
Entrare nel capitale con un’iniezione di liquidità
L’acquirente apporta nuovo capitale in cambio di una partecipazione di maggioranza, e i soci attuali vengono diluiti. L’azienda guadagna respiro per eseguire il piano di risanamento.
Acquistare asset o rami d’azienda
Invece dell’azienda, l’acquirente rileva gli asset o la parte di attività che funziona, lasciandosi alle spalle le passività. Nell’ambito delle procedure previste dal Codice della crisi d’impresa si applicano regole specifiche ed è necessaria un’assistenza legale specializzata.
Acquistare il debito
Investitori specializzati acquistano crediti verso l’azienda a sconto e usano questa posizione per guidare la ristrutturazione. È una strategia più sofisticata e più rischiosa.
I rischi
- Informazioni incomplete. Le aziende in crisi hanno spesso una contabilità in ritardo e problemi ancora da scoprire.
- Poco tempo. La liquidità si esaurisce e le decisioni vanno prese in fretta.
- Molte parti con interessi diversi: soci, banche, fornitori, lavoratori, Stato.
- Danni reputazionali presso clienti e fornitori, che richiedono tempo per essere recuperati.
Il piano dei primi mesi
Acquistare un’azienda in difficoltà ha senso solo con un piano di risanamento concreto, preparato prima del closing: liquidità per i primi mesi, misure immediate sui costi, comunicazione con clienti e fornitori, e un management in grado di eseguirlo. Senza tutto questo, l’acquirente eredita il problema invece di risolverlo.
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Domande frequenti
Acquistare un’azienda in difficoltà costa sempre meno?
Il prezzo è più basso, ma l’investimento totale (prezzo, nuovo capitale, costo della ristrutturazione) può essere elevato. Il confronto va fatto sul totale.
L’acquirente risponde dei vecchi debiti?
Dipende dalla forma dell’acquisto. Acquistando le quote si eredita l’azienda con le sue passività; acquistando asset, a determinate condizioni, no. Va valutato con gli avvocati.
Le banche accettano di negoziare con un nuovo acquirente?
Spesso sì. Un acquirente con capitale e un piano credibile è, per le banche, un’alternativa migliore di un’insolvenza.
