Un’azienda che cerca investitori compete per l’attenzione di persone che ricevono decine di proposte al mese. La differenza tra essere letti ed essere scartati sta quasi sempre nella preparazione fatta prima del primo contatto.
Molti imprenditori si rivolgono agli investitori come farebbero con una banca: il bilancio dell’ultimo anno e la richiesta di un importo. Gli investitori (fondi, family office, investitori privati) leggono in un altro modo. Non si chiedono solo se l’azienda può restituire; si chiedono quanto varrà tra cinque anni e come usciranno. Preparare l’azienda a questa lettura decide se la conversazione va avanti.
1. Una tesi chiara
Gli investitori cercano prima una risposta breve a tre domande: cosa fa l’azienda e perché vince; a cosa serve il denaro; e cosa cambia grazie a esso. «Vogliamo crescere» viene scartato. «Aprire tre sedi in Spagna, dove abbiamo già clienti, per raddoppiare il fatturato in quattro anni» viene letto.
2. Numeri che reggano l’esame
- Storico: tre-cinque anni di bilanci, con un EBITDA normalizzato e spiegato.
- Piano: proiezioni a cinque anni con ipotesi esplicite e realistiche e uno scenario sfavorevole.
- Uso dei fondi: dove va ogni euro, e quando.
- Indicatori del business: margini per prodotto, acquisizione e fidelizzazione dei clienti, capacità produttiva, secondo ciò che conta nel settore.
Gli investitori esperti scontano automaticamente i piani troppo ottimistici. Un piano prudente e rispettato vale più di uno brillante e mancato.
3. La documentazione
- Teaser: una o due pagine per suscitare interesse, senza informazioni sensibili.
- Presentazione: quindici-venti pagine su tesi, mercato, team, numeri e operazione proposta.
- Modello finanziario: in foglio di calcolo, perché l’investitore possa testare le proprie ipotesi.
- Data room: pronta prima che venga richiesta.
4. Conoscere il proprio valore e cosa si cederà
Prima di parlare con gli investitori, l’azienda deve avere un’idea realistica del proprio valore pre-money e quindi della quota che è disposta a cedere, oltre che dei diritti che concederà: posto in consiglio, materie riservate, privilegi all’uscita. Aspettative irrealistiche chiudono le conversazioni; nessuna aspettativa lascia all’investitore il compito di fissare il prezzo.
5. Scegliere l’investitore giusto
Non tutto il denaro è uguale. Un fondo di private equity porta disciplina ed esperienza, ma vuole uscire in quattro-sette anni. Un family office può avere un orizzonte più lungo e richieste più leggere. Un investitore strategico porta clienti e know-how, ma può avere una propria agenda. La scelta deve partire da ciò di cui l’azienda ha bisogno oltre al capitale.
6. Condurre il processo
Una raccolta di capitale richiede di solito quattro-nove mesi e assorbe tempo del management. Contattare gli investitori in parallelo, con un calendario chiaro, crea concorrenza e accorcia il processo; contattarli uno alla volta indebolisce la posizione negoziale.
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Domande frequenti
Quanto bisogna raccogliere?
Abbastanza per eseguire il piano fino alla prossima tappa significativa, con un margine di sicurezza. Raccogliere troppo diluisce inutilmente; troppo poco costringe a tornare presto sul mercato.
L’investitore vorrà gestire l’azienda?
Un investitore di minoranza vuole influenza sulle grandi decisioni, non sulla gestione quotidiana. I limiti si fissano nel patto parasociale.
Serve un advisor?
Non è obbligatorio, ma un advisor porta accesso agli investitori, prepara la documentazione, aiuta a fissare il valore e permette al management di continuare a guidare l’azienda.
