Quanto vale una PMI? I multipli di EBITDA e cosa li fa variare

«Quanto vale la mia azienda?» è la prima domanda che si pone quasi ogni imprenditore quando pensa a vendere. La risposta onesta è: dipende da chi compra, quando e come. Ma esiste un metodo che quasi tutti gli acquirenti professionali usano come punto di partenza, e capirlo mostra cosa può fare l’imprenditore per aumentarne il valore.

Cos’è il multiplo di EBITDA

L’EBITDA è il risultato operativo prima di interessi, imposte, svalutazioni e ammortamenti. Approssima la cassa generata dall’attività indipendentemente da come è finanziata. Il multiplo è il numero di volte quel risultato che un acquirente è disposto a pagare.

Un’azienda con un milione di euro di EBITDA, valutata cinque volte, ha un enterprise value di cinque milioni. Poi si sottrae la posizione finanziaria netta, cioè i debiti meno la liquidità, per arrivare al valore dell’equity, che è ciò che riceve l’azionista. Un’azienda con un milione di debito bancario e duecentomila euro di cassa consegnerebbe, in questo esempio, quattro milioni e duecentomila euro ai suoi soci.

Perché la dimensione conta così tanto

Due aziende dello stesso settore, una con mezzo milione di EBITDA e l’altra con otto milioni, raramente si vendono allo stesso multiplo. La più grande vale quasi sempre di più per ogni euro di utile: dipende meno da una persona, ha più clienti e più diversificati, attira più acquirenti (compresi i fondi di private equity, che hanno dimensioni minime) ed è più facile da finanziare con debito.

Come ordine di grandezza, nelle operazioni del mid-market dell’Europa meridionale si osservano spesso:

• EBITDA inferiore a un milione di euro: multipli di circa tre-cinque volte.
• Tra uno e cinque milioni: circa quattro-sette volte.
• Tra cinque e dieci milioni: circa sei-nove volte, con più acquirenti istituzionali in concorrenza.

Questi intervalli sono indicativi e si muovono con il ciclo economico, i tassi di interesse e il settore. Servono a inquadrare le aspettative, non a valutare un’azienda specifica.

Il settore cambia la scala

I settori con ricavi ricorrenti, margini elevati e bassi fabbisogni di capitale tendono a quotare sopra la media: software e servizi tecnologici con contratti pluriennali, sanità, istruzione privata, distribuzione specializzata con marchi propri. I settori ciclici, ad alta intensità di capitale o molto competitivi tendono a quotare sotto: edilizia, trasporti, commercio al dettaglio generalista, ristorazione.

Gli alberghi sono un caso particolare, perché combinano immobile e gestione, e vengono spesso valutati in parallelo sul rendimento immobiliare e sull’EBITDA dell’attività.

Cosa fa salire il multiplo

1. Ricavi ricorrenti o contrattualizzati. Contratti pluriennali, abbonamenti, clienti che acquistano ogni anno.
2. Clientela diversificata. Nessun cliente oltre il quindici-venti per cento del fatturato.
3. Un management che non dipende dal fondatore.
4. Una crescita costante. Tre-cinque anni di fatturato e margini in aumento valgono più di un anno eccezionale.
5. Informazioni finanziarie pulite. Bilanci certificati, spese personali separate, un EBITDA normalizzato che l’acquirente possa verificare.

Cosa lo fa scendere

La dipendenza da un cliente o da un fornitore, i rischi fiscali o giuslavoristici, impianti obsoleti che richiederanno investimenti, contratti verbali e immobili essenziali che l’azienda non possiede senza un contratto di locazione a lungo termine. Molti di questi aspetti si possono correggere in dodici-diciotto mesi, ed è per questo che la preparazione alla vendita è quasi sempre la fase più redditizia dell’intero processo.

Il multiplo è il punto di partenza, non la risposta

In pratica, gli acquirenti incrociano il multiplo con i flussi di cassa attualizzati, le transazioni comparabili e il valore degli asset, e lo adattano alla propria strategia. Un acquirente industriale con sinergie può pagare più di un fondo; un investitore estero che ha bisogno di entrare nel mercato può pagare più di un concorrente locale. La strada verso il prezzo migliore è mettere più acquirenti in concorrenza, con discrezione e in modo organizzato.

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Domande frequenti

Cos’è l’EBITDA normalizzato?

L’EBITDA rettificato per costi e ricavi che non si ripeteranno con un nuovo proprietario: compenso del socio sopra o sotto il mercato, spese personali, costi una tantum. È su questo valore che si applica il multiplo.

Il debito dell’azienda riduce il prezzo che ricevo?

Sì. L’acquirente paga l’enterprise value e sottrae la posizione finanziaria netta. Un’azienda con molta liquidità, al contrario, aggiunge quella cassa al prezzo.

Posso usare come riferimento il multiplo di una società quotata?

Con molta cautela. Le società quotate sono più grandi e più liquide, e trattano di solito a multipli molto più alti delle PMI non quotate.