Partire da zero è la strada più nota per fare impresa. Rilevare un’attività che già funziona è spesso più rapido e meno rischioso, soprattutto quando migliaia di fondatori in tutta Europa cercano un successore.
Fare impresa si immagina di solito come creare qualcosa di nuovo: un’idea, un prodotto, una start-up. C’è un’altra strada, di cui si parla meno e spesso più saggia: acquistare un’azienda che esiste già, con clienti, team e risultati, e farla crescere. Con molti fondatori di aziende sane che arrivano alla pensione senza un successore, questa strada offre più opportunità che mai.
I vantaggi dell’acquisto
- Ricavi dal primo giorno. Il rischio di adattamento tra prodotto e mercato è in gran parte superato.
- Team e processi. Persone che conoscono il mestiere e un’organizzazione che funziona.
- Finanziamento più accessibile. Banche e investitori finanziano più volentieri l’acquisto di un’azienda con una storia che un progetto nuovo.
- Tempo. Ciò che richiederebbe anni per essere costruito si ottiene al closing.
I rischi
- Pagare troppo, e passare anni a servire il debito senza margine per investire.
- Problemi nascosti: rischi fiscali, clienti in uscita, impianti a fine vita.
- Dipendenza dal venditore, se tutte le relazioni passano per il fondatore.
- Cambio culturale: un team abituato allo stesso titolare per vent’anni non cambia da un giorno all’altro.
I profili di acquirente
Il manager esperto che vuole diventare imprenditore in un settore che conosce; l’imprenditore che cresce acquisendo concorrenti, fornitori o clienti; e l’investitore, singolo o in gruppo, che compra e insedia un management. In tutti i casi, il successo dipende più dalla qualità dell’acquisto e dell’integrazione che dall’idea.
Come trovare l’azienda giusta
- Definire criteri chiari: settore, area geografica, dimensione, profilo dei risultati e ruolo che l’acquirente vuole avere.
- Cercare fuori mercato. Le aziende migliori raramente sono in vendita pubblicamente; si individuano e si contattano direttamente, spesso prima che il titolare abbia pensato di vendere.
- Avvicinarsi con rispetto e riservatezza. Per un fondatore, l’azienda è l’opera di una vita; il primo colloquio decide se ce ne sarà un secondo.
- Valutare con disciplina. Fissare un prezzo massimo prima di negoziare evita decisioni emotive.
Come finanziarla
Gli acquisti combinano di solito capitale proprio, debito bancario, pagamento dilazionato al venditore e a volte investitori di minoranza. Un venditore che accetta di incassare parte del prezzo più tardi dimostra fiducia e riduce lo sforzo iniziale dell’acquirente.
La transizione
I primi cento giorni sono decisivi. Mantenere il venditore coinvolto per un periodo concordato, comunicare con chiarezza a dipendenti e clienti ed evitare cambiamenti bruschi previene molti problemi. I miglioramenti arrivano dopo, quando il nuovo titolare conosce l’azienda dall’interno.
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Domande frequenti
Di quanto capitale proprio ho bisogno per acquistare un’azienda?
Dipende da dimensione e struttura. In genere l’acquirente e i suoi partner apportano una quota significativa del prezzo; il resto viene dal debito e dal venditore.
Posso acquistare un’azienda senza esperienza nel settore?
È possibile, ma più rischioso. Un acquirente esterno al settore dovrebbe assicurarsi un management solido e una lunga transizione con il venditore.
Quanto tempo serve per trovare e acquistare un’azienda?
Tra sei e diciotto mesi, dalla definizione dei criteri al closing.
